Лолита Франгульян: «Транжирить деньги сегодня немодно»

[@Work] [Интервью][Истории успеха]
767
Небо, самолет, девушка: ее бизнес похож на название фильма. Соучредитель и главный операционный директор сервиса JetSmarter, сделавшего доступными перелеты на частных лайнерах, Лолита Франгульян рассказала Юне Козыревой, как реализовать самый фантастический сценарий.

Она признается, что самое любимое для нее дело – это продажи: «Я могу говорить о них часами!» Но время нашего интервью ограничено – в том числе и дистанцией между континентами: в Москве уже вечер, когда Лолита выходит со мной на связь из своего американского офиса. В 2000 году ее, 12-летнюю девочку, родители увезли из Узбекистана в США. «В 2008-м, когда я получила диплом юриста, в Штатах был кризис. Годом позже мы познакомились с Сергеем, моим будущим мужем, и начали вместе работать в авиационном бизнесе. А в 2011-м, изучив рынок, я предложила открыть JetSmarter».

Стартовая идея была намного скромнее, чем проявила себя впоследствии: на частных рейсах оказалась масса свободных мест, которые никто не предлагал клиентам. В 2012-м вышло приложение-агрегатор, которое позволяло забронировать приватный перелет за разумные деньги. Сегодня, пять лет спустя, в базе компании уже зарегистрировано 3100 самолетов, а в прошлом году ее услугами воспользовались около­ 35 тысяч пассажиров. JetSmarter отправляет частные чартеры в любых направлениях по всему миру: по США, Европе, России и Ближнему Востоку.

M.C.: Сама идея приложения, которое позволяет­ со смартфона забронировать место в частном само­лете, в чем-то пересекается с принципом Uber: это экономия средств и для поставщиков услуги­, и для пользователей. Но вы работаете в сфере­ серви­са-люкс, где еще в начале 2000-х считать деньги клиентов было не принято. Как, по-ва­шему, сегодня изменилось само понятие «роскошь»?

Лолита Франгульян: В 2011 году, когда мы придумали JetSmarter, таких «совместных» шаттлов действительно не было. Мы начинали с того, что попробовали работать с богатыми людьми, которые через приложение бронировали чартеры, – и здесь обнаружился сильный спрос. С другой стороны, мы анализировали предложения поставщиков и поняли, что их управление неэффективно – примерно 30% частных рейсов летают без пассажиров. Так и родилась идея достаточно дешево покупать «пустые» перелеты, потому что владельцы самолетов на них все равно не зарабатывали. Скоро оформилась и новая модель – членство в JetSmarter. Я поняла, что такой экономичный вариант стал интересен и очень состоятельным клиентам. Многие нас критиковали: «Богатые не сядут в самолет с кем-то еще!» А оказалось, что они совсем не против летать с людьми своего круга – особенно если за четверть цены им предлагают самолет, который они сами полностью оплатили бы как чартер. Знаете, сегодня даже самые богатые хотят быть smart со своими деньгами.

«Люди поку­пают членство, чтобы принадле­жать к клубу, об­щаться на борту»
С помощью приложения можно забронировать место в частном самолете

Кстати, кто он, ваш типичный клиент?

В среднем это поколение 40-летних – они очень хорошо понимают digital-мир, привыкли жить быстро и все делать через приложения. Получать все немедленно и по хорошей цене. Транжирить деньги немодно.

А как же эксклюзивность – это уже не приоритет?

Сейчас, особенно в США, клиенты покупают подписки, чтобы сесть в самолет с такими же, как они. Сначала JetSmarter был просто технологичной компанией, которая помогала поставщикам зарабатывать деньги на порожних рейсах. А сегодня – я это чувствую – к нам приходят новые люди, которые покупают членство, чтобы принадлежать к клубу, общаться на борту.

Российский менталитет, по-вашему, здесь чем-то отличается?

В Америке работает «американская мечта» – все моментально реагируют на интересную сделку. А русские люди – скорее скептики. Зато они намного лояльнее – приводят друзей, поддерживают то, что им понравилось.

Вы нашли солидных инвесторов, среди них – и наследный принц Саудовской Аравии, и знаменитый рэпер Jay-Z, и топ-менеджеры Goldman Sachs или Twitter... Как вам кажется, есть принципиальная разница в том, чтобы привлечь деньги к дорогому – как ваш – проекту или к небольшому стартапу?

Думаю, тут действуют общие правила. Сегодня модно инвестировать в быстрорастущие бизнесы, особенно если дело касается технологий. Например, мы себя позиционируем как technology company. Даже когда заходим на новый рынок – скажем, в Москву, – мы уже можем предполагать, сколько продадим подписок, потому что нам известно количество пользователей приложения. Мы многое знаем о них. Все это и привлекает инвесторов – мы выросли на 400% в прошлом году!

«Экономичный вариант перелетов стал интересен и очень состоятельным клиентам». На фото - модель Петра Немцова.

Сейчас много рассуждают о том, что технологии вытесняют людей, – как вам это видится?

Соглашусь, что технологии могут убрать людей из процесса продаж. Когда мы начинали работать с Россией, клиенты любили позвонить и сказать: «Забронируйте мне такой-то рейс». А мы отвечали: «Давайте лучше мы вас научим, как это сделать самостоятельно». Сегодня у нас в JetSmarter работают 220 человек. Борт должен вылетать вовремя, кто-то должен заботиться о питании, комфорте – такой персонал технологией не заменишь.

А в повседневной жизни какие у вас лайфхаки?

Я хочу найти баланс, хотя, признаюсь, сегодня это не очень получается. У меня двое маленьких детей – в выходные делаю все, чтобы отключаться от работы. Утром хотя бы час-полтора занимаюсь спортом. Иногда играю в теннис, бегаю или хожу быстрым шагом. Это совершенно необходимая вещь, если много времени проводишь на работе.

Вы с мужем в одном бизнесе – вам это помогает или в чем-то мешает?

В нашей паре это преимущество. Мы по характеру очень разные. Сергей – визионер, мне кажется, он принадлежит к такой категории людей, как, например, Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп, которые создали Uber. До этого люди не видели какую-то возможность, а он увидел. У меня другой менталитет – оперативный. Он со своей командой аналитиков умеет делать идеи, а я умею их превращать в реальность. Я не лезу в его работу, и мы полностью друг другу доверяем. Хотя иногда мы смеемся: «Вот ты инвестировал бы в компанию, которой управляют муж и жена?» Он отвечает: «Ну, наверное». А я бы точно не стала! По-моему, редко бывает, чтобы такие разные люди сработались, – но у нас получилось.

И это все о ней

Лолита Франгульян
соучредитель и главный операционный директор сервиса JetSmarter

Возраст: 31 год
Город: Бока-Ратон, штат Флорида, США
Семья: муж; сын, 7 лет, и дочь, 5 лет
Образование: юридический факультет Университета Флориды, США
Спорт: теннис
Стиль одежды: практичный – джинсы J-Brand и модные футболки
Обувь: Prada
Сумки: Louis Vuitton; Prada
Beauty must-have: кремы линии The Skincare, Shiseido; консилер Touche Eclat и тональный крем Le Teint Touche Eclat, Yves Saint Laurent
Аромат: Playing With the Devil, by Kilian
Релакс: чтение, отдых у бассейна­, долгие прогулки
Путешествия: страны Карибского бассейна – Багамские Острова, Теркс и Кайкос

Фото: Архив пресс-служб

Нажмите и читайте нас в Facebook
Спецпроекты
НовыйИюль 2017
Bright