Она признается, что самое любимое для нее дело – это продажи: «Я могу говорить о них часами!» Но время нашего интервью ограничено – в том числе и дистанцией между континентами: в Москве уже вечер, когда Лолита выходит со мной на связь из своего американского офиса. В 2000 году ее, 12-летнюю девочку, родители увезли из Узбекистана в США. «В 2008-м, когда я получила диплом юриста, в Штатах был кризис. Годом позже мы познакомились с Сергеем, моим будущим мужем, и начали вместе работать в авиационном бизнесе. А в 2011-м, изучив рынок, я предложила открыть JetSmarter».
Стартовая идея была намного скромнее, чем проявила себя впоследствии: на частных рейсах оказалась масса свободных мест, которые никто не предлагал клиентам. В 2012-м вышло приложение-агрегатор, которое позволяло забронировать приватный перелет за разумные деньги. Сегодня, пять лет спустя, в базе компании уже зарегистрировано 3100 самолетов, а в прошлом году ее услугами воспользовались около 35 тысяч пассажиров. JetSmarter отправляет частные чартеры в любых направлениях по всему миру: по США, Европе, России и Ближнему Востоку.
M.C.: Сама идея приложения, которое позволяет со смартфона забронировать место в частном самолете, в чем-то пересекается с принципом Uber: это экономия средств и для поставщиков услуги, и для пользователей. Но вы работаете в сфере сервиса-люкс, где еще в начале 2000-х считать деньги клиентов было не принято. Как, по-вашему, сегодня изменилось само понятие «роскошь»?
Лолита Франгульян: В 2011 году, когда мы придумали JetSmarter, таких «совместных» шаттлов действительно не было. Мы начинали с того, что попробовали работать с богатыми людьми, которые через приложение бронировали чартеры, – и здесь обнаружился сильный спрос. С другой стороны, мы анализировали предложения поставщиков и поняли, что их управление неэффективно – примерно 30% частных рейсов летают без пассажиров. Так и родилась идея достаточно дешево покупать «пустые» перелеты, потому что владельцы самолетов на них все равно не зарабатывали. Скоро оформилась и новая модель – членство в JetSmarter. Я поняла, что такой экономичный вариант стал интересен и очень состоятельным клиентам. Многие нас критиковали: «Богатые не сядут в самолет с кем-то еще!» А оказалось, что они совсем не против летать с людьми своего круга – особенно если за четверть цены им предлагают самолет, который они сами полностью оплатили бы как чартер. Знаете, сегодня даже самые богатые хотят быть smart со своими деньгами.
Кстати, кто он, ваш типичный клиент?
В среднем это поколение 40-летних – они очень хорошо понимают digital-мир, привыкли жить быстро и все делать через приложения. Получать все немедленно и по хорошей цене. Транжирить деньги немодно.
А как же эксклюзивность – это уже не приоритет?
Сейчас, особенно в США, клиенты покупают подписки, чтобы сесть в самолет с такими же, как они. Сначала JetSmarter был просто технологичной компанией, которая помогала поставщикам зарабатывать деньги на порожних рейсах. А сегодня – я это чувствую – к нам приходят новые люди, которые покупают членство, чтобы принадлежать к клубу, общаться на борту.
Российский менталитет, по-вашему, здесь чем-то отличается?
В Америке работает «американская мечта» – все моментально реагируют на интересную сделку. А русские люди – скорее скептики. Зато они намного лояльнее – приводят друзей, поддерживают то, что им понравилось.
Вы нашли солидных инвесторов, среди них – и наследный принц Саудовской Аравии, и знаменитый рэпер Jay-Z, и топ-менеджеры Goldman Sachs или Twitter... Как вам кажется, есть принципиальная разница в том, чтобы привлечь деньги к дорогому – как ваш – проекту или к небольшому стартапу?
Думаю, тут действуют общие правила. Сегодня модно инвестировать в быстрорастущие бизнесы, особенно если дело касается технологий. Например, мы себя позиционируем как technology company. Даже когда заходим на новый рынок – скажем, в Москву, – мы уже можем предполагать, сколько продадим подписок, потому что нам известно количество пользователей приложения. Мы многое знаем о них. Все это и привлекает инвесторов – мы выросли на 400% в прошлом году!
Сейчас много рассуждают о том, что технологии вытесняют людей, – как вам это видится?
Соглашусь, что технологии могут убрать людей из процесса продаж. Когда мы начинали работать с Россией, клиенты любили позвонить и сказать: «Забронируйте мне такой-то рейс». А мы отвечали: «Давайте лучше мы вас научим, как это сделать самостоятельно». Сегодня у нас в JetSmarter работают 220 человек. Борт должен вылетать вовремя, кто-то должен заботиться о питании, комфорте – такой персонал технологией не заменишь.
А в повседневной жизни какие у вас лайфхаки?
Я хочу найти баланс, хотя, признаюсь, сегодня это не очень получается. У меня двое маленьких детей – в выходные делаю все, чтобы отключаться от работы. Утром хотя бы час-полтора занимаюсь спортом. Иногда играю в теннис, бегаю или хожу быстрым шагом. Это совершенно необходимая вещь, если много времени проводишь на работе.
Вы с мужем в одном бизнесе – вам это помогает или в чем-то мешает?
В нашей паре это преимущество. Мы по характеру очень разные. Сергей – визионер, мне кажется, он принадлежит к такой категории людей, как, например, Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп, которые создали Uber. До этого люди не видели какую-то возможность, а он увидел. У меня другой менталитет – оперативный. Он со своей командой аналитиков умеет делать идеи, а я умею их превращать в реальность. Я не лезу в его работу, и мы полностью друг другу доверяем. Хотя иногда мы смеемся: «Вот ты инвестировал бы в компанию, которой управляют муж и жена?» Он отвечает: «Ну, наверное». А я бы точно не стала! По-моему, редко бывает, чтобы такие разные люди сработались, – но у нас получилось.
И это все о ней
Лолита Франгульян
соучредитель и главный операционный директор сервиса JetSmarter
Возраст: 31 год
Город: Бока-Ратон, штат Флорида, США
Семья: муж; сын, 7 лет, и дочь, 5 лет
Образование: юридический факультет Университета Флориды, США
Спорт: теннис
Стиль одежды: практичный – джинсы J-Brand и модные футболки
Обувь: Prada
Сумки: Louis Vuitton; Prada
Beauty must-have: кремы линии The Skincare, Shiseido; консилер Touche Eclat и тональный крем Le Teint Touche Eclat, Yves Saint Laurent
Аромат: Playing With the Devil, by Kilian
Релакс: чтение, отдых у бассейна, долгие прогулки
Путешествия: страны Карибского бассейна – Багамские Острова, Теркс и Кайкос
Фото: Архив пресс-служб
