Эффект FOMO: как нас заставляют покупать то, что нам не нужно

[Стиль жизни] [Работа над собой]
1986
Сложно сохранять невозмутимость, когда все вокруг отчаянно пытаются спровоцировать тебя на эмоции. Рассказываем, как маркетологи используют эффект FOMO (синдрома упущенной выходы), чтобы продать нам товары или услуги.

Вы открываете ленту в сети, а вокруг вас сплошь успешные люди, как знакомые, так и не очень. Бывшие коллеги и одноклассники делают блестящую карьеру, выступают на конференциях, ведут блоги, читают многочисленные книги, получают степени MBA, путешествуют и посещают интересные события и выставки по всему миру, а вам кажется, что ваша жизнь проходит мимо.   

Если в вышеописанном вы узнали себя, то это не что иное, как признаки синдрома FOMO (feeling of missing out). В этой аббревиатуре скрывается страх пропустить что-то важное. Накапливаясь, он вызывает тревогу, беспокойство и даже отчаяние.

Психологи изучали этот синдром и в большей массе склоняются к тому, что во всем виноваты социальные сети, через которые хлынул большой поток информации со всех сторон. И в то время пока одни спекулировали на демонстрации своей жизни, другие поддавались влиянию FOMO, синдрому, заставляющему сомневаться в себе и уводить фокус внимания с по-настоящему важных для человека вещей.

Вслед за психологами, и маркетологи оценили эффект от него и стали активно им пользоваться и использовать в контент стратегиях. Как это работает? Например, если мы возьмем среднюю температуру по больнице, то увидим, что люди в 90% случаев, используют эмоциональную систему мышления, то, что отвечает за быстрое и импульсивное принятие решений. Куда реже пользуются  медленной, вдумчивой и рациональной. Из-за того, что решения части принимаются импульсивно, люди постоянно совершают «поведенческие ошибки». Покупают товары, пользуются услугами и принимают решения, поддаваясь порыву или настроению, а не анализируя ситуацию, тем самым поддаваясь власти синдрома FOMO.

Может казаться, что решения принимаются сами и ничто не влияет на их выбор. Но эксперты, знающие как работает этот принцип, умело манипулируют поведением потребителей. Поэтому, вооружившись знаниями, отправляемся на передовую борьбы с синдромом FOMO.

1. Страх потерять или упустить выгодное предложение

У человека есть страх, что он может потратить деньги зря или купив товар сейчас, он найдет его дешевле. Поэтому маркетологи используют фразу «мы вернем вам деньги, если товар не понравился» или «если нашли дешевле, мы вернем вам разницу». Это дает своего гарантии и снимает страх, что потратите больше денег, чем товар реально стоит.

2. Возможность попробовать бесплатно

Еще один инструмент – пробный (тестовый) период. Когда вы можете протестировать услугу в течение определённого времени. Это своего рода крючок для пользователей. Люди легко соглашаются на него, так как боятся упустить возможность пользоваться отличной услугой. Потом кто-то платно продлевает услугу, а кто-то просто забывает о подписке.

3. Авторитет

Люди доверяют продуктам и услугам, которые получили признание у экспертов. В России это проявляется особенно сильно, так как авторитетам исторически принято безоговорочно доверять. В своих контент стратегиях компании часто используют фразу: «этот продукт одобрили/разработали/протестированы/рекомендованы ведущими стоматологами, дерматологами. Еще более убедительно это выглядит, если добавить цифры. Например, данный крем рекомендован 35 000 косметологами по всему миру. Согласитесь, сложно не поверить (читайте также: «Агенты влияния: как инфлюенсеры заставляют нас покупать»).

4. Все хотят то, чего в мире мало

В природе человека заложено то, что он хочет обладать тем, чего в мире ограниченное количество. И, по сути, неважно что это: время, услуги или товар. Маркетологи обернули эту особенность в свою пользу. При помощи фраз «на покупку этого товара осталось 15 дней» или «осталось всего 3 квартиры в этом доме» способствуют импульсивным действиям. Часто покупатель готов приобрести что-то сейчас и не упустить выгоду. Такие связи часто блокируют способность к тщательному обдумыванию: лучше я получу выгоду сейчас, чем буду сожалеть о возможной потере. Еще большее давление на принятие решений и созданием эффекта паники оказывают всевозможные таймеры обратного отсчета.

5. У тебя еще нет? А у всех уже есть!

Контент стратегии тут рассчитаны на отклик психики, что, если этому доверяет большинство, значит данный товар действительно хорош. И это связано с устройством человеческой природы и базовым инстинктам безопасности. Вооружившись знаниями, вы можете это использовать в текстах, подчеркивая распространенность или востребованность своего продукта, повышая его значимость. Это некий призыв стать частью большинства. К примеру, фраза «наш товар приобрели более 1 000 000 миллиона человек по всему миру» или «этот продукт купили 34 000 человек за последние 24 часа». И соответственно реакция: если товар так популярен, успею ли я тоже его купить. А вдруг мне не хватит?

6. Все хотят быть VIP

Еще одним мощнейшим рычагом воздействия является желание человека принадлежать в число избранных, выделяться. Последнее время эта тенденция приобретает поистине впечатляющие масштабы. VIP программы, клубы привилегий, закрытые сообщества. Все благодаря желанию обладать вещами или опытом, которого нет ни у кого или который есть только у ограниченной группы людей. Специалистам остается только умело манипулировать этим, показывая клиентам, что у них есть возможность стать частью определенной группы. Пример: получение членства в клубе или VIP-абонемент. «В честь нашего юбилея мы дополнительно берем 10 новых членов нашего клуба. Такое предложение раз в четыре года».

7. Никто не хочет быть на обочине новостей

Наверняка видели, как многие компании и блоггеры соревнуются, кто ярче отреагирует на резонансные новости. Часто это делается для того, чтобы быть замеченными. Оперативно реагируя на значимые события, можно добиться быстрого вирусного распространения рекламы или узнаваемости своего аккаунта. Тут может сработать может абсолютно любая тема и событие. Главное вовремя заметить и обыграть эти моменты (читайте также: «Как нами манипулируют каждый день»).

8. Мы одной крови

Всевозможные конкурсы, флешмобы и акции. Когда идет какая-то волна (неважно, какого она характера) – это история попадание в нее. Любой человек или компания, использующая хештег или стилизацию, повышает шансы быть замеченным.

Как же избежать действия FOMO и возможно ли это?

Во-первых, анализировать информацию и отключать посторонние шумы. А что касается личного восприятия, то совет может быть такой: представьте себе ситуацию, что у вас есть все, о чем вы мечтаете и карьера, и MBA, и собственная книга, и еще куча проектов. Но все эти достижения вы не будете вообще демонстрировать в социальных сетях. Нужны ли они вам без них? Если ответ «да», то значит это то, что действительно нужно именно вам.

Эксперт:

Юля Савина – со-основатель PR агентства Vizluv, которое специализируется на продвижении компаний, продуктов и первых лиц.

Фото: Getty Images

Нажмите и читайте нас в Facebook
Спецпроекты
НовыйОктябрь 2019
Dualism