Эффект якоря: как работает самый популярный прием манипуляторов

Эффект якоря или привязки — особая форма манипуляции, которую довольно сложно распознать. Как не дать себя обмануть и не попасть в ловушку собственной психики — рассказываем в нашем материале.

Манипуляция — неизбежная часть нашей жизни, с которой мы сталкиваемся достаточно часто. Иногда она может быть очевидна, а иногда — удачно замаскирована. Вместе с психологом Александрой Харрис разбираемся в понятии эффекта привязки и том, как нами манипулируют каждый день.

Эффект привязки — это форма когнитивной предвзятости, которая заставляет людей сосредотачиваться на первой доступной информации («привязке»), данной им при принятии решения. Это явление особенно влияет на решения относительно числовых значений, таких, как, например, ценообразование —  подобно эффекту кадрирования, то, как представлено значение привязки, может повлиять на решение клиента о покупке.

Эффект привязки часто используется в сфере торговли для установления цен на продукты. Так, слишком высокая цена может отпугнуть потенциального покупателя, однако, когда продавец объявляет более низкую цену (которая может быть ценой, по которой он фактически намеревался продать продукт), первоначальная стоимость служит якорем, делая новую цену продажи более выгодной. В этой ситуации покупатель будет склоняться к покупке — эффект привязки помешает ему расширить зону поиска более разумной и «справедливой» цены, поскольку он будет видеть выгоду именно в этом приобретении. 

Другой пример — ваша дочь-подросток отчаянно нуждается в новом гардеробе. Вы устанавливаете день для похода по магазинам и говорите ей, что готовы потратить не больше 1500 рублей. Она заходит в магазин и приносит вещь гораздо дороже установленной суммы. «Извини, дорогая, но это слишком дорого. Уверена, ты сможешь найти другую пару хороших джинсов, которые стоят дешевле». В этот момент к ней приближается продавщица и сообщает, что только на этой неделе понравившаяся модель стоит на 25% дешевле.

Дочь приходит в восторг от услышанной информации и просит вас согласиться на покупку, но даже со скидкой цена не попадает в рамки установленной ранее суммы. Однако теперь она выглядит гораздо привлекательнее и доступнее — после слов продавщицы о скидке в игру вступил эффект якоря, влияющий на восприятие цифр. Это — один из самых распространенных видов манипуляции, используемых в торговле.

К слову, эффект привязки влияет на нас не только в финансовой сфере, но и в других областях. Например, если ваш муж выполняет в десять раз больше работы по дому, чем его отец, он может считать, что он действительно хорошо справляется с задачей и достоин похвалы и всяческих почестей. Однако вы можете по-другому видеть ситуацию в том случае, если его отец вообще не занимался домашними делами, а ваш муж считает подвигом помытый пол и протертую пыль. Во всем виноват эффект привязки. Его якорь — это то, чем раньше занимался его отец, а ваш якорь — это объем работы по дому, который вы выполняете. В этом случае стоит открыто обсудить вопрос того, кто и какие обязанности выполняет, и закрыть его раз и навсегда.

И последний пример. Допустим, вы проходите терапию и находите ее невероятно полезной для облегчения беспокойства и повышения уверенности в себе, но вы все равно можете решить сохранить походы к психологу в секрете от родителей и друзей. Зачем? Многие люди уверены, что психологическая помощь нужна только тем, кто страдает от серьезных психических расстройств, а потому пациенты психологов нередко держат в тайне факт терапии — в этом случае якорем является изначально негативное восприятие сеансов у врача.

Несмотря на многообразие примеров, суть понятия укладывается в простую истину о том, что нашим якорем всегда является первоначальное впечатление, будь то реакция на цену, поведение или отношение к какому-либо процессу.

Для того, чтобы избегать эффекта привязки, следует брать во внимание все факты, доступные на этапе принятия решения — старайтесь отмечать все нюансы, оценивайте обстановку, сравнивайте ваши ощущения во время разных стадий обдумывания и не держитесь за первое впечатление. Так вы сможете не попасть в ловушку собственной психики и избежать влияния манипулятивной техники (читайте также: 5 психологических ловушек, в которые мы попадаем каждый день).

Александра Харрис

Александра Харрис

Психолог.

Фото: Getty Images