Прием «дверь в лицо» — метод, когда вы получаете желаемое с помощью определенной психологической манипуляции. Он заключается в том, чтобы заставить человека сделать что-то, что выгодно вам, но совершенно невыгодно оппоненту, проведя его по воронке малопривлекательных предложений. Как это работает и стоит ли применять эту механику на практике, рассказывает бизнес-консультант, эксперт по эффективным коммуникациям Дарья Воронова.
Впервые об этой методике поведал американский психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Прием он пережил на собственном опыте, когда на улице к нему обратился мальчик, предложивший купить билеты на мероприятие за 5 долларов. Билеты ему были совершенно не нужны, поэтому он отказался. Но после этого мальчик сразу же предложил ему шоколадки всего по 1 доллару за штуку.
Когда именитый психолог опомнился, он стоял на улице с двумя шоколадками в руках, хотя сам шоколад не любил, а юного продавца и след простыл…
Вернувшись на работу, он предложил коллегам серию психологических экспериментов. Они предлагали прохожим стать волонтерами и консультировать несовершеннолетних преступников в течение пары лет. Никто не соглашался. Тогда респондентов просили сопроводить группу этих же самых преступников на экскурсию в зоопарк, на такое согласились уже примерно половина опрошенных (читайте также: «Эффект Стрейзанд и еще 5 странных психологических феноменов, названных в честь знаменитостей»).
Суть приема заключается в том, люди склонны идти на уступки и соглашаться с не самым приятным для себя предложением, если оно поступило сразу после еще более непривлекательной просьбы. Люди испытывают чувство вины за отказ — по сути они захлопнули дверь перед просящим. Это заставляет соглашаться на следующую просьбу, чтобы избавиться от чувства вины.
Особенно эффективно методика действует близких людях, с которыми уже установлены достаточно тесные отношения. Но используют этот прием и на работе, и в личной жизни.
Например, вы на самом деле хотите получить новый проект на работе, расширить зону ответственности в рамках своей должности. Понимаете, что ваша просьба не столь очевидна, чтобы руководитель ответил согласием, и внезапно выдвигаете себя на позицию старшего менеджера, например. Скорее всего, вы получите отказ, потому что просьба звучит неожиданно, и руководитель скорее всего об этом не думал, и тут наступает тот самый момент для манипуляции — вы предлагаете отдать вам новый проект и проявить себя в нем. Шансы на подобное «приобретение» вырастают кратно (читайте также: «Тест: легко ли вами манипулировать?»).
Аналогичный пример часто работает в семье. Когда супруга заявляет о том, что ей совершенно необходима поездка на экзотические острова, а по факту хочет получить новый смартфон.
Грубо говоря, проси больше — получишь хоть что-то.
Однако, стоит помнить, что любые манипулятивные практики остаются манипулятивными. И человек все равно понимает, что им пытались управлять, это оставляет осадок. Во-первых, в следующий раз может не сработать, во-вторых, никто не любит манипуляторов.
Для эффективного достижения собственных целей лучше всего улучшать навыки коммуникаций, учиться быть убедительным и мотивировать людей вовлекаться в ваши идеи и проекты.
Бизнес-консультант, эксперт по эффективным коммуникациям.
